潛在客戶(hù)即指對(duì)產(chǎn)品（或服務(wù)）存在需求且具備購(gòu)買(mǎi)能力的待開(kāi)發(fā)客戶(hù)，如何經(jīng)過(guò)努力使這些潛在客戶(hù)變成真正的客戶(hù)，是銷(xiāo)售人員需要女里的方向。由于這類(lèi)顧客的個(gè)性，經(jīng)理，習(xí)慣等各不相同，這就給轉(zhuǎn)化帶來(lái)了一定難度。今天鄭州美博會(huì)總結(jié)了一些常見(jiàn)到的方法，和大家一起分享。用不同的方法與各種不同類(lèi)型的潛在客戶(hù)交往。

陌生型

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      認(rèn)識(shí)陌生的潛在客戶(hù)有兩種渠道：一種是通過(guò)別人介紹，你已經(jīng)通過(guò)介紹人有了一些了解；一種是偶然遇到，你一點(diǎn)印象也沒(méi)有。即使有了印象，也千萬(wàn)不要用印象來(lái)左右自己對(duì)陌生人的認(rèn)識(shí)，對(duì)他們你當(dāng)然不能開(kāi)門(mén)見(jiàn)山談銷(xiāo)售，但是，你可以先了解對(duì)方，營(yíng)造起交談的氣氛來(lái)。

固執(zhí)型

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      固執(zhí)的人一般個(gè)性都較強(qiáng)，他們總是深信自己一貫正確，喜歡與人爭(zhēng)執(zhí)，特別是有第三者在場(chǎng)時(shí)，他們是不肯罷休也不肯后退一步的。但他們有時(shí)也會(huì)感到孤獨(dú)，常有心服口不服的表現(xiàn)。在與這類(lèi)客戶(hù)打交道時(shí)，最好是順著他的思路靈活應(yīng)對(duì)，而不要引起爭(zhēng)執(zhí)，不要奢望能輕易地說(shuō)服對(duì)方。

挑剔型

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      有些人因?yàn)樾愿竦脑颍瑢?duì)什么事都挑剔。他們憑自己的好惡行事，對(duì)什么都極為挑剔，從商品到銷(xiāo)售人員，他的好惡都十分明顯。這類(lèi)客戶(hù)對(duì)任何細(xì)節(jié)都會(huì)區(qū)分為喜好和討厭兩類(lèi)，一旦被他打上“感情色彩”的印記，要改變就難了。

節(jié)儉型

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      節(jié)儉型的人會(huì)把各種東西都看得非常寶貴，他什么東西也舍不得丟棄，將金錢(qián)視為生命，從不會(huì)亂花一分錢(qián)。銷(xiāo)售人員在與這類(lèi)客戶(hù)打交道時(shí)，最重要的法則是把自己也裝扮成很節(jié)儉的人。

謹(jǐn)慎型

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      這類(lèi)客戶(hù)做事小心謹(jǐn)慎，從不盲目作出決定，在充分考慮成熟后才能作決定。對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，切不可性急，不要催得太緊，要順著對(duì)方的性格，配合對(duì)方的步調(diào)，但也不可使自己處于被動(dòng)地位。

過(guò)分熱情型

      這種類(lèi)型的客戶(hù)有兩種情況，一種是天性就熱情，另一種則是另有目的。對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，先要細(xì)心觀(guān)察，了解對(duì)方屬于哪一種類(lèi)型。

至于天性就熱情的人，抓住他們的心理就容易多了。他們是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，與他們打交道不用刻意討他們的喜歡，只要表現(xiàn)出自己的熱情、真誠(chéng)就可以把他們吸引住，要誠(chéng)心以待，對(duì)他們彬彬有禮，對(duì)自己的商品充滿(mǎn)自信，詳細(xì)地說(shuō)明商品優(yōu)點(diǎn)就行了。

疑心重型

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      這類(lèi)客戶(hù)較多，他們總是緊蹙著眉頭，扁著嘴，懷疑的眼神不停地在你身上打量。對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，你要在態(tài)度上給他以坦誠(chéng)老實(shí)的感覺(jué)，不可讓他產(chǎn)生華而不實(shí)的印象。

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