上周末，MAC趁美國(guó)國(guó)家唇膏日，大量免費(fèi)贈(zèng)送正價(jià)口紅；而在八月，眼鏡品牌Warby Parker借日全食即將到來(lái)之際免費(fèi)提供太陽(yáng)眼鏡；從7月31日到8月16日，Gucci在英國(guó)哈羅德百貨的門店提供蝴蝶、蛇等圖案和一些珠寶首飾的定制服務(wù)，這也是人們?cè)谟?guó)首次嘗試Gucci新推出的女士香水的機(jī)會(huì)。相信在你的身邊也有許許多多這名品脾提供的各種免費(fèi)或試用的產(chǎn)品吧。今天鄭州美博會(huì)邀你一起來(lái)談一談對(duì)免費(fèi)試用產(chǎn)品的看法。

      “免費(fèi)”是營(yíng)銷活動(dòng)中最具殺傷力的詞語(yǔ)。無(wú)論是MAC、Warby Parker的免費(fèi)商品，還是Gucci的免費(fèi)服務(wù)，它們的共同目標(biāo)無(wú)非就是讓人試用后轉(zhuǎn)為購(gòu)買。不過(guò)它們的方法和傳統(tǒng)的贈(zèng)品營(yíng)銷稍有不同，過(guò)去，贈(zèng)品的價(jià)值和主產(chǎn)品的價(jià)值一定存在落差，但現(xiàn)在它們之間卻沒(méi)有這么大的差距了。

      你一定也在購(gòu)買洗發(fā)水時(shí)得到過(guò)附帶的小瓶裝護(hù)發(fā)素，或是在買雜志時(shí)同時(shí)拿到護(hù)膚品小樣。贈(zèng)品是市場(chǎng)營(yíng)銷中推動(dòng)顧客決策的重要手段，它的本質(zhì)和打折降價(jià)類似，都是為消費(fèi)者提供一種“賺到了”的心理。但是，這種贈(zèng)品手段之所以多出現(xiàn)在快消品中，是因?yàn)樗鋵?shí)也很容易降低消費(fèi)者的炫耀資本，這樣一來(lái)，贈(zèng)品不但無(wú)法實(shí)現(xiàn)令消費(fèi)者滿意的目標(biāo)，還會(huì)被質(zhì)疑是否是賣不出去或者快要過(guò)期的劣質(zhì)產(chǎn)品。

      贈(zèng)品營(yíng)銷的策略一直被低估了，而正如MAC如今做的一樣，品牌們眼下不再追求無(wú)意義的捆綁銷售，而是出讓更多的利益去贈(zèng)送全價(jià)商品，這是一種令消費(fèi)者驚喜的做法，而不是僅僅嘗試滿足大家。這和買書送小樣、買香水送毛巾不同，因?yàn)橛泄?jié)慶的輔助作用，時(shí)尚品牌們的免費(fèi)行動(dòng)更像是來(lái)自朋友間的禮物，或是如Warby Parker一般以保護(hù)者的形象出現(xiàn)，它們自然、親切、帶有飽滿的情感。

      什么樣的免費(fèi)商品和服飾才能算是好的呢？上述時(shí)尚品牌們找到了一個(gè)重要的切入口，那就是定制。試想我們?cè)诮邮芏Y物時(shí)候的心情，也就不難理解，好的禮物需要體現(xiàn)出贈(zèng)送者的用心良苦，它應(yīng)該是特別的、只為一個(gè)人的，而不是泛濫大街。而如果是贈(zèng)送的商品，則還需要滿足一條，就是它應(yīng)該和你想銷售的產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)。

賣化妝品的MAC贈(zèng)送的是口紅，賣眼鏡的Warby Parker贈(zèng)送的是日食眼鏡，而GUCCI的免費(fèi)服務(wù)無(wú)時(shí)無(wú)刻不在體現(xiàn)其創(chuàng)意總監(jiān)Alessandro Michele的美學(xué)觀，這些贈(zèng)品會(huì)讓你想到這個(gè)品牌，而不是那些短暫留存于記憶的蠅頭小利。

      而更重要的是，獲得了免費(fèi)禮物的人們總是格外樂(lè)于分享他們的試用體驗(yàn)，這種小禮物的興奮感和產(chǎn)品反饋都將在社交媒體上以文字和圖片的形式集中爆發(fā)，變成一輪又一輪的自動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)和點(diǎn)贊。而沒(méi)過(guò)幾天，門店里就會(huì)塞滿更多前來(lái)問(wèn)詢的消費(fèi)者。

      “請(qǐng)問(wèn)，現(xiàn)在還送嗎？”

      “送完了女士，不如關(guān)注我們的賬號(hào)吧，這樣下次就一定不會(huì)錯(cuò)過(guò)了?！?/span>

      “嗯，是個(gè)好主意?！?/span>

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