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美業(yè)課堂|美容院的拓客如何形成良性循環(huán)?

發(fā)布時(shí)間:2019-11-13

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美容院的拓客形成良性循環(huán),而且美容師的職能素養(yǎng)提高了,才會(huì)懂得珍惜顧客,才會(huì)從心里真正關(guān)心顧客,這樣顧客才會(huì)留在店里成為店里的忠實(shí)會(huì)員。


第一步:

進(jìn)行留客方案設(shè)計(jì)與留客接待訓(xùn)練,因?yàn)楹芏嗝廊菰菏窃跊]有基本功的情況下就開始拓客的,就算拓客活動(dòng)再好,你也留不住。所以,拓客就變成了無(wú)效。

因?yàn)橥乜椭皇沁^(guò)程,留客才是我們的目標(biāo),我的經(jīng)驗(yàn)是:

1、新客的首張卡設(shè)計(jì)需要將女性購(gòu)買決策時(shí)的4大心理“從眾”、“占便宜”、“貪婪”、“猜忌”都考慮進(jìn)去。

2、留客的標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練,“標(biāo)準(zhǔn)接待禮儀”、“護(hù)理標(biāo)準(zhǔn)流程與手法”、“銷售的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)”考核合格。

第二步:

進(jìn)行商圈拓客體驗(yàn)卡的銷售,價(jià)格50左右比較合適,太低占便宜的多,太高沒什么人買,銷售拓客卡,對(duì)于美容師自身素質(zhì)與心態(tài)是個(gè)提升的過(guò)程,通常在7天都能夠銷售出大于100張卡,而且,讓美容師懂得珍惜自己的顧客。

美容院集中賣卡過(guò)后,建立一個(gè)月末賣卡制度,只要你是當(dāng)月業(yè)績(jī)最差、顧客量最低的美容師,下個(gè)月就接受售卡20張的任務(wù),這樣一來(lái),美容院每月都會(huì)有新客進(jìn)店。

第三步

建立顧客預(yù)約制度,將顧客到店率計(jì)入店長(zhǎng)、美容師績(jī)效工資,按每月會(huì)員60%的人數(shù)(不是人次)、三個(gè)月到店80%進(jìn)行考核,不達(dá)標(biāo)就處罰,達(dá)標(biāo)進(jìn)行精神與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

如果顧客不到店,你有再多的會(huì)員資料也是無(wú)效的,而且大量的卡余額無(wú)法消耗,變成一直是負(fù)債經(jīng)營(yíng),有一天顧客統(tǒng)一退卡店就完了。



第四步:

顧客防流失系統(tǒng)的運(yùn)用,每個(gè)美容院都會(huì)有這樣、那樣的原因讓一些顧客流失掉,我們是無(wú)法阻止的;

但是我們可以減少因我們自身原因造成的顧客流失,三個(gè)月進(jìn)行一次顧客盤點(diǎn),發(fā)現(xiàn)三個(gè)月沒來(lái)店的顧客,就啟動(dòng)流失管理系統(tǒng),把顧客的流失率降低到9%以下。

第五步

建立商圈聯(lián)盟,尋找不少于6家同級(jí)別不同類型的服務(wù)性店家,建立一個(gè)聯(lián)盟,把6家店鋪的顧客資源整合起來(lái),實(shí)行共享,并統(tǒng)一出一張拓客卡;

同時(shí)為6家商戶進(jìn)行拓客,提高資源的利用率,增加每個(gè)店家的促銷力度,將其他同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排擠出去,實(shí)現(xiàn)商圈效益的最大化,這個(gè)商圈卡最好是有一家銀行同時(shí)參與,會(huì)提高購(gòu)卡成員的層次,并且可以將銀行整合到這個(gè)拓客體系中。

第六步:

美容院的績(jī)效訓(xùn)練,績(jī)效訓(xùn)練不是考核,而是訓(xùn)練員工從事物的本質(zhì)出發(fā)思考問題,找到問題的關(guān)鍵,從而對(duì)出現(xiàn)的問題進(jìn)行有效的解決,提高店面的拓客、留客、養(yǎng)客、升艙整個(gè)體系的應(yīng)用。

建立了這個(gè)拓客營(yíng)銷系統(tǒng)后,就會(huì)變成:新客不斷、老客不失、大客常來(lái)的良性循環(huán)。



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